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原厂并购&代理权更替,与分销业从业者的钱包

 原厂并购&代理权更替,与分销业从业者的钱包

 捷利讯老司机

最近Avnet接连被ADICypress取消代理权的新闻被各种转发,众说纷纭。

IC分销业这两年,先是芯片原厂各种收购合并,继而各大代理商代理权被取消更替,遇到这种新闻,相信分销业,尤其独立分销也就是贸易商的兄弟们第一反应是:

 

哪些货会交不上?

哪些货可以囤?

原来的渠道是不是会被影响?

有没有新的渠道可以搞?

……

都直接关系到分销业各位的钱包呀!

话说ADI,向来都是各大贸易商成单排名前十的牌子,为啥?

1.客户群广,用量大。

2.技术实力强,可替代性弱,收购了Linear更加强了这点。

3.产品毛利高。近年来的毛利率已超过60%

4.代理并不多,能往市场出货的更少,主要来源就是刚被取消的那家。

话说老司机2008年就开始跟他们的窗口拿货,稳稳地拿了快十年,一年大几百万至少。甚至可以说,市场的货,大都出自那家。在这种,上游极度收窄,下游却又很广,中间利润空间充足的模式里,ADI自然是各大贸易商兄弟们的心头好了。期货单稳稳当当,缺货单利润棒棒。

 

十年都出货出得稳稳当当,为啥就这么被取消了代理权呢?

1.A项目大都欧美Design intransfer到中国,利润大都还能抓到10%以上,日子过得不可以说不爽。但是TIADI这些大牌原厂都纷纷开始向下要利润的时候,10%+的毛利被砍到3-5%,台系代理可以忍,欧美系代理怎么忍?

2.再者,往市场放货放了这么些年的那家,自然就是首当其中会被收拾的了。

这两年原厂各种并购,继而导致代理各种更替,代理何去何从?

学富昌Future

业内代理大都认为Future其实是家大贸易商,豪气的90天账期随手就来,叫客户如何不心动?更有甚者,180天,360天账期也不是不能想象。

将近五十年,遍布全球的客户资源,强大的数据系统。牢靠的客户关系,可靠的终端需求,还有强大的资金实力,有可靠需求就可以去搞各种渠道,从这个角度看,做代理和做贸易并没有本质区别。而且其内部的渠道PK十分激烈,最大限度的获得利润,以支撑其账期与运营成本。

虽然富昌并没有太多欧美大线,但是其作为十几家分立器件原厂的股东及代理,而分立器件又要占到全球半导体出货量的44%,富昌在客户BOM里占据的份额,小不了的啦。

坊间议论纷纷,有言双A打算学富昌。虽然双A从资金实力,行业历史,客户资源角度与富昌区别并不大。但有几点区别巨大:

1.富昌并非上市企业,但双A是,作为公众公司,财务上受到很多限制。因     而往往通过并购来提升业绩。

2.A大线众多,牵一发而动全身。老司机亲身经历,双A中某家在2010年收购全球某独立分销商(贸易商)的时候,T开头与A开头的两家强势原厂立马下达指令,要求严格禁止其收购的企业进行他们品牌的所有交易行为。收购一家体量仅为其2%体量的企业尚且如此,如果敢大张旗鼓的学富昌玩贸易,后果不敢想象。

A与各大原厂的博弈平衡尚在,因此应该还没到走这步棋的时候。

代理投资,入股原厂?

芯片值钱的是其知识产权而非物理成本,因而毛利十分可观。业界不是没有代理投资入股芯片原厂而受益的先例,比如富昌之于VishayOnsemi;比如文晔WT之余安霸,MTK

但这条路,门槛不低,受到很多限制。

1.原厂端讲究的是研发,设计等技术能力,及晶圆厂的生产管理能力等  等。与代理商的市场销售能力要求差异较大。富昌是因为其创始人Robert Miller与很多原厂创始人私交甚好,尤其是Vishay创始人及CEOFelix Zandman。话说当年富昌老Robert的几桶金就是靠包下这几个牌子某些型号某段时间的全部产能而获得的,那可是数亿美金啊!而文晔的老板又十分重视技术,才走成了这条道路。于其他代理商们,复制性并不强。

2.做原厂的代理商,和投资入股原厂的性质还是有本质不同。前者合作,后者合伙。与某家原厂变成合伙关系后,再与其他类似的原厂展开合作关系势必会让对方有很多顾忌。

因此这条路,似乎也没到大张旗鼓的时候。

原厂并购,代理更替,分销业兄弟们怎么办?

话说芯片分销业的链条为:

芯片原厂--代理--终端工厂

原厂各种并购,各种折腾代理,无非是希望这个链条尽可能变成

芯片原厂--终端工厂

比如TI,又是取消注册制,又是搞TI Store,就是旨在尽可能把客户抓在自己手里。

但不是每个原厂都具备TI这样的实力,因而还是绕不开代理。

举个例子,原厂养鱼,各种大鱼肯定尽可能捞到自己的鱼塘里,但又需要代理去帮忙抓各种鱼苗来养,同时有需要代理去服务大鱼,帮备货,帮承担账期。

但加入独立分销*兄弟后的链条大致如此:

芯片原厂--代理--贸易*--次终端*--终端工厂

备注:

贸易与次终端都属于独立分销商

贸易:特指其下游客户为贸易商,非终端工厂

次终端:特指其下游客户为终端工厂

原厂本来想缩短的链条又多出来两节,现实中,这两节在服务一些原厂代理看不上的小鱼;也在跟原厂代理抢食一些大鱼。以前大家基本相安无事,但这些年原厂并购,代理更替的环境下,整个生态平衡就被打破了,于是大家纷纷都开始担心自己的钱包。

整个分销市场,简单来看,无非:上游的芯片生产者,与下游的芯片使用者,中间就是资金和物流。不管他是一个池子还是几个池子,甚至江河湖泊。鱼和水,各种生物依然会存在着。只是洋流变了,比如中国重金扶持芯片产业了,比如国产芯片崛起了,比如制造业又向美国回流了,比如低端制造业又流去东南亚,南美了……

作为在扎根行业十余年的老司机,总之坚信一点:在大数据,物联网,云计算,人工智能各种大发展的年代,芯片已经成为世界运转的基础,能折腾的空间只会越来越大。但环境在剧烈变化,无论是顺流而上,还是逆流而下,我相信都有机会。但是物竞天择,适者生存的丛林法则也依然奏效。

 

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